En la receta, el precio te lo dan hecho. En la parafarmacia, lo decides tú. Y esa libertad, que es la principal palanca de margen de la farmacia, se gestiona muchas veces con una regla heredada: "a todo le pongo un 30 %". El problema es que un 30 % sobre el coste no es un 30 % de margen, y esa confusión, multiplicada por cientos de referencias, se come puntos de rentabilidad cada año.
En este artículo verás la diferencia entre margen y markup, una tabla para convertir uno en otro, cómo fijar precios distintos según el papel de cada categoría y cuándo tiene sentido el precio psicológico. Recuerda que en medicamentos el precio está regulado: todo lo que sigue se aplica a la parafarmacia y a los productos de precio libre.
Margen y markup: no son lo mismo
Ambos miden la diferencia entre lo que pagas y lo que cobras, pero sobre bases distintas:
Markup (%) = (PVP sin IVA − Coste) / Coste × 100
Ejemplo: compras una crema a 10 € y la vendes a 13 € sin IVA. El markup es 3 / 10 = 30 %, pero el margen es 3 / 13 = 23,1 %. Si tu objetivo era un 30 % de margen, te faltan casi 7 puntos.
Tu cuenta de resultados, tu margen bruto y los valores de referencia del sector se expresan siempre en margen sobre venta. Por eso conviene fijar los precios pensando en el margen que quieres obtener, no en el porcentaje que sumas al coste.
Tabla de conversión
| Margen objetivo sobre venta | Markup necesario sobre coste | Coeficiente (coste × …) |
|---|---|---|
| 20 % | 25 % | 1,25 |
| 25 % | 33,3 % | 1,33 |
| 30 % | 42,9 % | 1,43 |
| 35 % | 53,8 % | 1,54 |
| 40 % | 66,7 % | 1,67 |
| 45 % | 81,8 % | 1,82 |
Ejemplo: para un 35 % de margen sobre un coste de 10 €, el PVP sin IVA es 10 / 0,65 = 15,38 €. Después sumas el IVA que corresponda al producto.
El IVA, siempre fuera: calcula márgenes con precios sin IVA. Los productos de parafarmacia pueden tener tipos de IVA distintos según su clasificación, y meterlo en la cuenta distorsiona el resultado.
Precios según el papel de cada categoría
No todas las categorías deben tener el mismo margen. Una política de precios inteligente asigna a cada una un rol y fija los precios en consecuencia:
La clave es que el margen medio de la categoría, ponderado por lo que vendes, quede donde lo necesitas. Si la dermocosmética o la marca propia te dan margen alto, puedes permitirte ser muy competitivo en los productos de tráfico.
Cuándo usar el precio psicológico
Los precios terminados en ,95 o ,99 funcionan en productos de impulso y de tráfico, donde el cliente percibe "menos de 10 €" en lugar de "10 €". En productos de consejo y gama alta, en cambio, un precio redondo transmite calidad y confianza. Elige una regla por rol y aplícala con coherencia; mezclar estilos en el mismo lineal da sensación de desorden.
Revisa los precios con método
- Lista las 100 referencias de parafarmacia que más facturan y calcula su margen real sobre venta.
- Marca las de tráfico y compara su precio con dos o tres competidores cercanos y con las principales webs.
- Revisa las de rentabilidad que estén por debajo de tu margen objetivo: a menudo son subidas de coste del laboratorio que nunca se trasladaron al PVP.
- Repite la revisión cada vez que cambien las tarifas, que suele ser a principios de año.
La trampa de las subidas de coste: cuando el laboratorio sube su tarifa un 4 % y tu PVP no cambia, tu margen cae sin que nadie lo decida. Configura el software para que avise cuando el margen de una referencia baje de un umbral.
Errores más comunes
- Confundir markup con margen y creer que se gana un 30 % cuando se gana un 23 %.
- Aplicar el mismo porcentaje a todo, sin distinguir tráfico de rentabilidad.
- Copiar el PVP recomendado sin revisarlo cuando el coste ha cambiado.
- Competir en precio en toda la tienda: es una guerra que la farmacia de barrio no puede ganar frente a las grandes superficies online.
Plan de acción: 3 pasos para este mes
- Calcula el margen real de tus 100 referencias de parafarmacia más vendidas con la fórmula sobre venta.
- Asigna un rol a cada categoría (tráfico, rentabilidad, impulso, servicio) y su margen objetivo.
- Corrige las referencias que estén por debajo de su objetivo y activa una alerta de margen mínimo en el software.
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