Cada otoño se repite la misma escena: en octubre llegan los representantes con las ofertas de campaña, el pedido se cierra "a ojo" con un buen descuento por volumen y en marzo sobran cajas de antigripales que habrá que devolver, liquidar o ver caducar. O justo lo contrario: la ola de gripe llega antes de lo previsto, el mayorista no sirve y los clientes se van a la farmacia de enfrente a por su descongestionante.
La campaña de gripe y resfriado es la más importante del año en venta libre para muchas farmacias, y también la más fácil de planificar con datos, porque se repite cada invierno con un patrón muy parecido. En este artículo verás cómo prever la demanda con tu propio histórico, cómo escalonar el pedido para no jugártelo todo en octubre y qué indicadores vigilar semana a semana.
Por qué la campaña de invierno se planifica mal
El problema no es la falta de información, sino que la decisión se toma con la información equivocada. El pedido de campaña suele fijarse con tres datos: lo que se compró el año pasado, el descuento que ofrece el laboratorio y la sensación del titular. Ninguno de los tres es la demanda real.
- Lo comprado no es lo vendido. Si el año pasado sobró un 30 % del pedido, repetirlo es repetir el error.
- El descuento por volumen engaña. Un 8 % extra no compensa si el 25 % de las unidades acaban en devolución o caducadas.
- La sensación depende del último invierno. Tras una temporada fuerte se compra de más; tras una floja, de menos.
La categoría completa, no solo los antigripales: la campaña incluye analgésicos y antitérmicos sin receta, descongestionantes, antitusivos, pastillas para la garganta, sueros y lavados nasales, vitamina C y complementos de defensas, pañuelos y termómetros. Planifícalos juntos, porque se venden juntos.
Paso 1: prevé la demanda con tu histórico
Saca del software de gestión las unidades vendidas por semana de las referencias de campaña durante los dos últimos inviernos, de octubre a marzo. Con eso ya puedes responder a las tres preguntas que importan:
- ¿Cuándo empieza la subida? La semana en la que las ventas superan claramente la media de septiembre.
- ¿Cuándo es el pico? Las tres o cuatro semanas de máxima venta. Suele coincidir con la onda de gripe y con el frío de enero, pero cada zona tiene su calendario.
- ¿Cuánto vendes en total? Las unidades de toda la temporada, referencia a referencia.
Haz la media de los dos inviernos para suavizar los años extremos. Si uno de ellos fue claramente excepcional (una gripe muy temprana, un invierno muy suave), dale menos peso. Esa media es tu demanda base.
Ejemplo: vendiste 420 unidades de un antigripal en la campaña 2024-25 y 380 en la 2025-26. La media es 400. Si tu venta libre crece un 5 % este año, la demanda prevista es 400 × 1,05 = 420 unidades.
Paso 2: escalona el pedido en tres tramos
La regla que más dinero ahorra en campaña es no comprar toda la temporada de golpe. En lugar de un único pedido en octubre, divide la demanda prevista en tres tramos:
Los porcentajes son orientativos: si tu farmacia tiene mucha estacionalidad o poco espacio de almacén, reduce el primer tramo. Lo importante es que la segunda decisión se tome cuando ya sabes cómo viene el invierno. Para preparar la cita con el laboratorio, repasa las palancas de negociación con proveedores.
Paso 3: vigila tres indicadores cada semana
Durante la campaña, dedica diez minutos cada lunes a revisar estos tres números de las referencias de campaña:
- Días de cobertura: el stock actual dividido entre la venta media diaria de las dos últimas semanas. Por debajo de 7 días en una referencia clave, toca reponer; por encima de 45 días a mitad de campaña, deja de comprar.
- Roturas en las referencias A: cuántas veces se ha pedido un producto de campaña y no estaba. Es la demanda que se va a la competencia; lo explicamos en cómo medir la rotura de stock.
- Venta acumulada frente a la prevista: si a mitad de diciembre llevas el 60 % de la previsión, la temporada viene fuerte; si llevas el 25 %, recorta el segundo tramo.
El KPI de cierre: el sell-through de campaña
Cuando termina la temporada, un solo número resume si la compra fue buena: el sell-through, el porcentaje del stock comprado para la campaña que realmente se vendió durante ella.
Ejemplo: empezaste octubre con 30 unidades, compraste 400 y vendiste 370 hasta marzo. El sell-through es 370 / 430 = 86 %.
| Resultado | Sell-through | Interpretación |
|---|---|---|
| Verde | 85 % – 95 % | Compra ajustada: vendiste casi todo y hubo stock hasta el final. Si superas el 95 % con roturas en el pico, compraste de menos. |
| Amarillo | 70 % – 85 % | Sobra stock que habrá que mantener hasta el próximo invierno. Vigila las fechas de caducidad. |
| Rojo | < 70 % | Sobrecompra clara. Revisa el primer tramo y las condiciones de devolución antes de la próxima campaña. |
Este mismo indicador sirve para cualquier campaña estacional; lo aplicamos a la de verano en estacionalidad y sell-through.
El mostrador también es parte de la campaña
La campaña de invierno es la mejor ocasión del año para el consejo farmacéutico: el cliente entra con un síntoma concreto y está abierto a recomendaciones. Prepara con el equipo protocolos sencillos por síntoma (congestión, tos seca, tos productiva, dolor de garganta) con el producto principal y un complemento lógico, como un suero nasal con el descongestionante o un caramelo balsámico con el antitusivo. Esa venta cruzada bien hecha sube el ticket y la satisfacción a la vez.
Cuidado con los medicamentos: el consejo debe ser siempre sanitario. Deriva al médico ante fiebre alta persistente, dificultad respiratoria o pacientes de riesgo, y nunca empujes un medicamento solo para cumplir un objetivo de ventas.
Errores más comunes
- Comprar toda la temporada en octubre por el descuento, sin valorar el coste del sobrestock.
- No mirar las roturas: medir solo lo vendido esconde lo que no pudiste vender.
- Olvidar la categoría completa: tener el antigripal y no tener pañuelos ni suero en el pico.
- No cerrar la campaña con números: sin sell-through, el próximo pedido vuelve a ser a ojo.
Plan de acción: 3 pasos para esta semana
- Exporta las ventas semanales de campaña de los dos últimos inviernos y calcula la demanda base por referencia.
- Divide el pedido en tres tramos y negocia que el escalado cuente toda la temporada.
- Programa la revisión de cada lunes: cobertura, roturas y venta acumulada frente a la prevista.
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