El último viernes de noviembre se ha convertido en una cita fija también para la farmacia. Los clientes preguntan por las ofertas, las grandes parafarmacias online lanzan descuentos agresivos y la tentación es responder con un "20 % en toda la parafarmacia". Antes de hacerlo, conviene hacer una cuenta que casi nadie hace: cuánto más tienes que vender para que ese descuento no te haga perder dinero.
En este artículo verás esa cuenta, cómo elegir qué productos entran en la campaña y qué indicadores mirar en diciembre para saber si el Black Friday te ha hecho ganar o perder.
La cuenta que hay que hacer antes
Un descuento reduce el margen de cada unidad. Para ganar lo mismo que sin descuento, tienes que vender más unidades. Cuánto más depende de tu margen de partida:
Ejemplo: un producto con un 40 % de margen y un 20 % de descuento exige vender 0,20 / (0,40 − 0,20) = 100 % más unidades solo para ganar lo mismo que sin promoción. Margen y descuento se expresan sobre el PVP sin IVA.
| Margen de partida | Descuento 10 % | Descuento 15 % | Descuento 20 % |
|---|---|---|---|
| 30 % | +50 % | +100 % | +200 % |
| 35 % | +40 % | +75 % | +133 % |
| 40 % | +33 % | +60 % | +100 % |
| 45 % | +29 % | +50 % | +80 % |
La tabla deja claro por qué un descuento general sobre toda la parafarmacia rara vez compensa: en las referencias de margen medio, un 20 % exige duplicar o triplicar las ventas, algo que muy pocos productos consiguen en un fin de semana. Puedes hacer esta simulación con tus datos en la calculadora de rentabilidad de descuentos.
Medicamentos, fuera: el precio de los medicamentos está regulado y su promoción tiene límites legales. El Black Friday de la farmacia se juega en parafarmacia, dermocosmética, higiene y complementos.
El coste oculto: la canibalización
No todas las unidades que vendes con descuento son ventas nuevas. Una parte son clientes que habrían comprado igualmente a precio normal, solo que ahora pagan menos, o que adelantan la compra de diciembre a noviembre. Si de las 100 unidades que vendes en la campaña 40 se habrían vendido igual, el incremento real es mucho menor de lo que parece en el ticket.
Por eso los mejores candidatos para una promoción son los productos que el cliente no compraría sin el estímulo: una gama que aún no conoce, un tamaño mayor o un producto complementario al que ya usa.
Cómo elegir qué entra en la campaña
Negocia con tus laboratorios de cabecera antes de mediados de octubre: muchos tienen presupuesto de campaña y pueden aportar unidades gratuitas, cofres o descuento adicional que compensen el tuyo. Repasa cómo hacerlo en negociación con proveedores.
La ejecución en la farmacia
- Pocas ofertas y bien visibles: cinco o seis promociones claras en escaparate, mostrador y redes funcionan mejor que cuarenta etiquetas rojas.
- Duración limitada: de jueves a lunes como máximo. Una "semana negra" de quince días ya no es un evento.
- El equipo, informado: cada persona del mostrador debe saber qué está en promoción y con qué producto se complementa.
- Captura de datos: aprovecha el pico de visitas para dar de alta clientes en la tarjeta de fidelización. Es la parte de la campaña que sigue rindiendo en enero.
Cómo medir si ha funcionado
En la primera semana de diciembre, compara el periodo de la campaña con el mismo periodo del año anterior y con las semanas previas. Mira cuatro indicadores:
- Margen bruto en euros de las referencias promocionadas, no solo las unidades vendidas. Es la prueba definitiva.
- Ticket medio de los días de campaña frente a un fin de semana normal: si sube, los packs y la segunda unidad funcionaron. Te explicamos cómo calcularlo en ticket medio.
- Clientes nuevos dados de alta durante la campaña.
- Ventas de diciembre de esas mismas referencias: si caen mucho, la campaña solo adelantó compras.
| Resultado | Margen en euros de la campaña frente al mismo periodo sin promoción |
|---|---|
| Verde | Superior: la campaña ha generado margen adicional, no solo facturación. |
| Amarillo | Similar: has movido más producto para ganar lo mismo. Vale si has captado clientes o liberado stock lento. |
| Rojo | Inferior: el descuento ha destruido margen. Revisa la selección de productos y la profundidad del descuento. |
Errores más comunes
- Medir el éxito en facturación y no en margen.
- Descontar productos que ya se venden solos, regalando margen.
- Alargar la campaña hasta que deja de ser especial.
- No negociar con los laboratorios y asumir todo el descuento con tu margen.
Plan de acción: 3 pasos para preparar noviembre
- Elige un máximo de seis promociones, priorizando packs, segunda unidad y stock lento.
- Calcula el incremento de ventas necesario de cada una y descarta las que exijan más del 50 %.
- Prepara la medición: anota las ventas y el margen de esas referencias en las cuatro semanas anteriores para tener con qué comparar.
Simula tu descuento antes de lanzarlo
La calculadora de rentabilidad de descuentos te dice cuánto tienes que vender para no perder dinero.
Abrir la calculadora →